改革开放以来，尤其是近10年来，随着金融机构、电子交易和钢材期货等虚拟交易的发展，我国钢贸商的盈利模式发生了很大变化，新的模式对钢贸商的要求也更高了。下面我们结合目前钢材贸易的几种盈利模式进行分析，初探行业的发展趋势。

我们将现货交易分为：零买零售、零买整售、整买零售、整买整售。

零买零售

这是传统的模式，钢贸商在买卖过程起到钢厂和终端消费者联系人的角色，钢贸商不需巨额资金就能组织起销售，进入门槛较低，是一种典型的“零库存”操作方式，基本上没有太大的风险，适合于小型钢贸商选择，尤其是钢价急速下跌时选择该盈利模式对于风险防控具有重要意义。这种盈利模式的最大缺点是买卖行为基本上同时发生，不容易找到订单，很难组织起大批量的贸易行为。

零买整售

这种经营方式是近年来发展起来的，在价格不断上涨时，钢贸商经常会选择此种模式。在贸易过程中，钢贸商大多有自己的物流和仓库，不断把从各个钢厂采购的资源聚集到仓库中，等待钢价上涨到一定程度时，在短期内集中销售掉所有存货。这对于那些没有固定采购渠道的中型钢贸商而言非常有用，但这种模式要求钢贸商要能够预测钢价的发展趋势，并把握好采购和销售节奏，对销售时间的选择要求也非常高，操作好了才能够实现超额利润。这种模式最大不足是难于把握钢价发展趋势，存货风险较大，尤其是在全球化经济互动影响下，价格发展很难预测，有时可能造成不必要的超额亏损，不利于钢贸商长远发展。

整买零售

这是近年来钢贸商采取的最主要的贸易行为，这与我国钢材生产地与消费地不匹配有着较大的关系，如北方地区是我国重要的钢材生产基地，却不能完全消费掉生产的钢材，必须向其他地区进行资源分流，才能保证钢厂和消费者之间正常的生产经营活动。这种模式要求钢贸商资金雄厚，能够一次性大批量的从其他地区采购钢材，然后在本地区慢慢销售，通过地区间的价格差异，实现正常的贸易利润。

可以看出这种模式适合于大型钢贸商，在价格上涨阶段，能为贸易商创造超额利润。为解决资金问题，这种贸易方式往往与银行货物质押相结合，通过货物所有权的转移，实现集中资金的需要。这种模式的缺点是采购过于集中，存货风险较大，遇到价格急速变化时，钢贸商很难分散经营风险。

整买整售

这是针对近年来周期变化越来越快的钢价发展而产生的贸易方式，钢贸商集中了部分二级贸易商、三级贸易商和最终用户的需求，通过集中货物订单向其他地区优惠采购，这种模式加强了钢贸商的存货风险意识，同时，在这一过程中，钢贸商实现了与银行货物质押，集中资金采购，得到了钢厂保值政策，实现了采购的最大优惠，是今后发展看好的钢贸盈利模式。这种模式的缺点是寻找整售客户时困难较大，仍然存在着存货亏损风险。

以上是现货市场中钢贸商的运营模式。再来看一看新兴领域：电子交易和钢材期货。

电子交易

这种盈利模式是最近几年伴随着我国电子交易系统日臻完善发展起来的，摆脱了现货交易的传统模式，钢贸商根据自己对后市现货价格的预测，在钢材电子盘上采购和销售，实现了物流与商流的完全分离。电子交易对大中型钢贸商有着巨大的吸引力，是一种较为规范的钢材交易行为，具有防范风险功能，也是一种较好的盈利模式。它的最大缺点是推广力度还有待加强，尤其是在一些不发达地区发展还比较缓慢。

钢材期货

这种盈利模式是2009年3月推出的，具有发现价格和规避风险的两大功能，可能对未来我国钢材价格发展产生重大影响，对我国钢材贸易与国际钢材贸易接轨也将产生正面影响，“钢材期货”将是钢贸商未来必须面对的一种盈利模式，可以多关注。

当然，这6种方式并不是完全独立的，目前钢市竞争日趋激烈，钢贸商的盈利空间越来越小，企业经营步履艰难，在复杂多变的形势中如何拓展销售渠道，如何把现货和期货结合，发现价格、规避风险，实现钢贸商正常贸易利润，这些都值得大家认真思考。

转型案例

上海一家专门经营螺纹钢、线材等建筑钢材的贸易公司，规模不算太大，年销售量二三十万吨，过去了主要是靠“端盘子”、“搬砖头”的模式，觅到下家找上家，一手搬来一手出，赚取差价不算少，马马虎虎过得去。

然而，如今的钢市信息传播及时，价格相当透明，靠“搬砖头”买卖，已经很难生存。原因很简单，库存高，资源多，需求少，价格低，一些拥有资源的大型钢贸商不肯轻易让价给“搬砖头”者，即便让利10-20元/吨，贸易商再采用“搬砖头”式经营模式，已无利可图，如果不能及时脱手，还可能亏损。

于是，这家钢贸公司的老板改变经营模式，从钢厂订货，备货建仓。然而，这种经营者模式也不奏效。由于钢厂的出厂价格高于市场销售价格，有时向钢厂刚订好货，还没有运到，市场价格下跌了，没有卖就亏损了，还不如“搬砖头”买卖来得好，至少亏损不会这么大。　

怎么办?这位老板继续探索新的经营模式，把电子交易市场、期货市场和现货市场结合起来做，这下可奏效了。到年终，他盘点一年来的经营情况，发现在现货贸易的这一块亏损，而在电子交易和期货市场经营的这一块盈利了，盈亏抵消，最终还是有盈利。这位老板说，如果去年不借助电子盘和期货市场的套保功能，这一年可亏惨了。多亏有了期货市场的套保功能和规避风险功能呀!　　

像这位钢老板一样，如今有不少钢贸商的盈利模式在悄然改变，不再在现货市场一棵树上等死了，而是巧用期货市场和电子交易市场的远期套保功能，应对价格的“倒挂”所带来的经营困境。　　

这些钢老板说，网上钢材交易的不少功能是传统现货交易所没有的，而且电子交易不受地域的限制，可以在短时间内实现全国性的远距离交易，减少流通环节，降低流通成本，提高交易效率。　　

一位钢贸公司老总说，去年他公司从钢厂订了货，因为价格的“倒挂”，在现货市场卖的话，每吨至少亏损100元以上，后来就将它抛到电子盘，结果这批钢材不仅没有亏损，还赚了钱，这就是期货市场的套保功能。　

价格“倒挂”，不向钢厂订货或少向钢厂订货，从电子盘或期货市场拿货，这样，一来采购成本低，二来拿到低价位的资源，三来不被“倒挂”所困扰。